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家居門店迎來新流量入口,不懂設計的導購不是好銷售
http://www.visitorsatisfactionfeedback.com 2019-07-26 10:37:48 大材研究

  屬于設計師的黃金時代到來,同時又是很多設計師的痛苦時代,為什么這么說?

  一方面,消費者需要設計,喜歡漂亮的效果圖,非常看重設計,家居顏值需求爆發,在家居建材店里買材料,如果能看到所見即所得的搭配效果圖,成交率都會更高一些。

  裝修公司搶先一步送上免費的3D圖,根據你的戶型定制的,說不準比同行更快一步把客戶留住了。

  設計越來越受到重視,作為設計師,應該感到高興才對,但事情并沒有簡單。

  另一方面而言,比較好用的設計軟件正在不斷出現,不需要太多專業技能也可以畫圖,大批廠商都在培訓駐店設計師,掌握得比較好的導購,都能夠用成熟的軟件畫出不錯的家居效果圖,關鍵還是免費的。

  都這樣普及了,專門靠設計技能吃飯的專業設計師,能力弱點的肯定就不好混了。

  我們可以注意到,幾乎排得上號的定制家居企業,在前期服務里都有幾個免費:免費量房、免費設計、免費出圖,不光是免費給平面圖,還會給3D效果圖。

  很多裝修公司,也在引進更好用、簡單的設計軟件,為了搶單,給業主開出的福利少不了這么一項:免費出圖。

  據觀察,從2018年開始,由廠家出面,組織設計培訓的頻次非常高,也很常見,陶瓷、衛浴、地板、門窗、家具等大多數行業都在這么干。

  培訓對象包括經銷商、店長與導購舉行設計培訓,其中不時還會舉行設計案例比賽,讓各地門店的導購或駐店設計師提交作品,從中選拔優秀的駐店設計師。

  門店導購設計比賽案例層出不窮,比如美克家居A.R.T.曾辦第一屆全國設計大賽,要求參賽者提供唯美小戶型、經典大戶型、格調樣板間等戶型作品,凡報名并提交作品的門店,都有禮品,同時每個戶型設了一二三等獎。

  比如A家家居,跟酷家樂合作后,也辦了全國設計大賽,要求一套全屋設計方案設計圖里要植入指定的產品系列,要求全部使用A家的產品模型。

  可以說,一種新的銷售現象出現了:沒把設計軟件熟練掌握的導購,可能都不好說自己是做家居銷售的;不能快速根據客戶需求,拿出幾張漂亮效果圖的,都不好說自己又提升了顧客的購物體驗。

  整個競爭環境發生不小的變化,以前做家居設計都是裝修公司的事情,家居建材商家是不用考慮的,現在就不要總是抱著傳統思維不放了,如果有條件,把這個場景體驗植入到門店銷售環節,對留客會有幫助。

  目前,一些有實力的經銷商已經在借助酷家樂、三維家等設計軟件進行服務升級,或者自己開發一些軟件,比如新明珠的快繪、美克家居的iMarkor、索菲亞的DIYHome等,基本上都是自己定制開發的。

  無論是第三方,還是自己定制開發的,都可以用來設計效果圖,給顧客提供設計搭配服務,也可以記錄客戶定制需求、訪問海量產品、提交訂單等,還能上傳設計作品。

  從目前情況看,雖然很多廠家和經銷商都在引進3D云設計軟件,培養駐店的設計師、設計師導購,但落地到門店里,執行效果還欠火候。

  畢竟設計搭配需要一定的美學功底,也需要對軟件的熟練,不是一日之功,需要長期的熟練。

  毫無疑問,如果能在門店培養起一批設計師導購或者說駐店設計師,提高導購的設計能力,以及通過設計服務增強對客戶的粘性,是廠商都必須抓緊做好的工作。

  畢竟對終端獲客留客能力的提升,肯定是有非常大的幫助。對此,大材研究有四點建議:

  1、全面培訓門店導購,爭取每個人都能掌握一定的設計搭配技能。在顧客選購家具建材的過程中,提供設計方面的建議,能夠快速在平板電腦上進行初步的搭配,對成交率會有幫助;

  2、從門店的導購里,挖掘設計能力比較強的,培養成設計型銷售,并且作為駐店設計師。一旦出現對設計要求比較高、客單值比較大的顧客,他們就會派上用武之地。

  3、有條件的門店,可以專門配駐店設計師,同時鍛煉其銷售能力。駐店設計師要當成專業設計師來對待,應該活躍在裝修一線,并且能夠在門店里針對特定客戶提供專業設計支持。

  還能夠帶動其他導購提升設計能力。這類設計師還能夠給顧客提供更多裝修設計、家居搭配方面的建議,除了在門店里提供設計銷售支持,還要借助抖音、快手、小紅書、好好住等多個平臺,輸出設計內容,吸引粉絲。

  4、光通過培訓肯定是不夠的,很多人參加完培訓,之后就拋在腦后了,需要事后的跟進與考核,比如在門店日常銷售中,要求導購能夠給顧客提供家居效果圖;比如通過比賽的形式,激發導購上傳作品,然后公開評比,提供獎勵。

  大材研究注意到,拎包入住、整裝業務既贏得了部分客戶的追捧,同時也有部分廠家在推動,這種業務對設計的需求更大,因為你講了半天拎包入住,說了半天整裝,但到底一整套東西搬到家里之后,是什么樣的效果?

  如果在門店里看不到現成的樣板間,那就只有借助設計工具來實現,只有看到了效果,拎包入住的魅力才會真正釋放出來。

  所以,在拎包入住、整裝浪潮下,家居建材廠商和裝修公司之間的界限逐漸模糊,都會想辦法在店里培養起一批設計型銷售。

  那么,問題來了?是不是掌握了設計能力,又能快速提供漂亮的效果圖,是不是就能馬上跟顧客簽單呢?

  肯定不是這樣!設計只是銷售里的一個環節,它能輔助提升成交,但并不能確保,日常談單過程中,設計結合各種銷售技巧才能事半功倍。

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